Pål Bergstad er Direktør Servicemarked i Bertel O. Steen Lastebil og Buss. Han har 20 års bilbransje erfaring blant annet med roller som produktsjef, regionsjef, head of sales support, markeds- og kommunikasjonssjef og salgs- og markedsdirektør. Dette er i kjente merkevarer som Volkswagen, MAN og Mercedes-Benz både nasjonalt og nordisk. I tillegg har han vært daglig leder for bilforhandleren Mobile Oslo AS. Pål er utdannet Bil og motoringeniør, bedriftsøkonom og har videreutdanning fra blant annet BI og University of Oxford. I tillegg har han gjennomført ulike interne lederprogram og er tro til Getting Things Done av David Allen. Med sin bakgrunn er han et perfekt intervjuobjekt for oss om hvordan man lykkes som bilselger så vi stilte han noen spørsmål. 

Hva er den vanligste karrierestigen før man begynner som bilselger? Hvilken bakgrunn har en typisk bilselger?

– Det kan være ulike veier til rollen som bilselger. Noen kommer internt fra andre roller som for eksempel deleselger eller mekaniker. Andre kommer fra andre salgsroller utenifra. Ofte er det gode selgere i for eksempel elektrokjedene som er unge og ambisiøse. Andre kommer inn med en bachelor. Det viktigste er dine menneskelig egenskaper. Skaff deg salgserfaring og gjør et godt inntrykk så er sjansene der. Begynn gjerne som helge og ekstrahjelp.

Hva skiller en middelmådig bilselger fra de aller beste?

– Oppfølging, oppfølging og oppfølging. Og tørre å spørre om signaturen på kontrakten. Altfor mange kunder slipper unna fordi man ikke følger opp prøvekjøringer, tilbud eller andre henvendelser. I tillegg må kunden følges opp perioden man har bilen. Hvor mange blir fulgt opp etter utlevering, år 1, år 2 også videre? I tillegg sitter ikke selgeren på pulten om det er stille i butikken. Da kontakter man alt fra kalde til kjente kunder. Man utnytter nettverket og porteføljen sin til det maksimale. Eller drar dit kundene samles og enkelt sagt skaffer nye. Personlige egenskaper som å tilpasse seg kunden er også viktig, hva er avgjørende for kunden? Gjorde du en god behovsanalyse?

Joe Girard beskriver i sin første bok hvordan han jobbet knallhardt med kundeprospektering og å få kunder til å besøke han i butikken. Hvor vanlig er det blant norske bilselgere? Er det selgere som jobber aktivt med prospektering eller overlates dette til effekten av markedsføringen?

– De beste prospekterer, de er der kunden er. På idrettsarenaen, kjøpesenter, de stedene kundene er. Tørr å spørre egne kunder om de kjenner noen som skal bytte bil snart. Dette er noe av det som skiller de beste fra resten er min opplevelse. All undersøkelse i bilbransjen viser at kundene ikke er like mange ganger i butikken lenger. Derfor må man snakke med kundene der de er for å vise produktet og komme i dialog. De vet mye fra internett allerede, men det å kunne kjenne og føle er viktig. Bil er mye følelser i Norge.

Hvordan skiller bilselgere seg fra andre selgere?

– Håpet og målet mitt er at bilselgere skal være mer komplettselgere enn bare produktselgere. Spesielt i bedriftsmarkedet, der er bilen like mye et verktøy som andre verktøy de har med seg i bilen. Litt slitt begrep, men one stop shopping blir viktigere og viktigere.

Hvilke utfordringer er typiske for bilselgere som muligens ikke andre selgere opplever i like stor grad?

– Vanskelig å si. Har sett selgere komme fra andre bransjer og første året komme blant topp tre i kjeden. Jeg mener at har man selgeren i seg så lærer man det nødvendige av produktet for å selge. Det er vanskeligere omvendt. Noen blir også overrasket over at det ikke bare er bilen, men også finansiering, forsikring, innredninger og annet man selger. Totalsalg av alle tjenester og tilbehør gir best margin for butikken og fornøyd kunde. Men det fører til flere ting å holde kontroll på i en kjøpsprosess, det kan være litt overraskende for noen.

Begrepet «bruktbilselger» brukes gjerne på folkemunne om personer med liten troverdighet. Møter bilselgere generelt (og kanskje bruktbilselgere spesielt) mye skepsis blant kunder som er redd for å bli lurt?

– Dette har endret seg dramatisk de årene jeg har vært i bilbransjen. Til det positive altså! Se bare på Norsk kundebarometer, bilbransjen preger toppen med mange merker innenfor kategorien «Begeistret», bilbransjen er veldig profesjonell og kundene opplever dette. Verdier og retning har preget bransjen i mange år nå. Kombiner dette med gode opplæringsprogrammer og trening på kundeopplevelse så blir man oppfattet positivt.

Bilbransjen har rykte på seg for å ta salg og salgstrening veldig seriøst. Jeg har blitt fortalt at Toyota blant annet krevde at sine selgere gjorde bilsalg dør-til-dør i Japan for noen tiår tilbake. Er ditt inntrykk at bilbransjen tar salg og salgstrening mer seriøst enn andre bransjer? Hva er isåfall årsaken til dette?

– Salgstrening er viktig. Alt fra datasystemer, produkt og selve salget. En trygg selger smitter over på kunden og skaper trygghet for kjøpet! Du er ikke trygg på om du kjøper riktig dersom selgeren ikke gir deg en god følelse. Husk, det er ikke hva du sier, men hvordan du får meg til å føle meg som er viktig.

Er man en ensom ulv som bilselger hos en forhandler?

– Tilbake til spørsmålet om en middelmådig og en virkelig god selger. De virkelig gode skaper gode relasjoner også til andre avdelinger som verksted og deleavdelingen. På den måten blir man en hel bilbutikk som jobber med kunden og ikke en enkelt selger. Gode salgsledere utnytter også de ulike selgernes gode sider i erfaringsutveksling internt.

Tror du selvstendige bilselgere kan være en mulighet i fremtiden? Dvs. bilselgere som jobber via eget firma og leier seg til bilbutikker i perioder hvor det er behov (lansering av nye biler, etc.).

– Bilbransjen er i store endringer om dagen. Alt fra salgsmodellen til helt nye merker, bildeling, elektrifisering og mange andre ting. Foreløpig tror jeg ikke at dette er en modell på kort sikt. Men hvem trodde for noen år siden at du skulle kjøpe bilen på internett og tjene penger på å dele den med naboen? Så ting skjer fort i bransjen når det endrer seg. Ofte vil man som selskap knytte kunden til selskapet, en selger som er leid inn og flytter rundt kan fort kunden knyttes til den «eksterne selgeren» og ikke bedriften. Men med agentmodeller og nye salgsmodeller så kan alt skje…

Intervjuet er gjennomført av Lars Hellestræ.