Svensk perspektiv på selvstendige salgsagenter

Rikard Persson er en av Skandinavias mest erfarne rekrutterere av selvstendige salgsagenter. Han startet selskapet AngloTrade Consulting i 1982 og har siden den gang jobbet fulltid med å hjelpe svenske (og utenlandske) selskaper med å få plass dyktige agenter, distributører, og andre eksterne salgskanaler.

Han har jobbet med salgsagenter i store deler av Europa og har siden oppstarten hatt ca. 1 600,- rekutteringsoppdrag.

AngloTrade Consulting drives av Rikard Persson alene, men han har noen samarbeidspartnere utenfor Sverige. Deriblant Agenturer.no i Norge. Ønsker dere å få tak i salgsagenter i Sverige kan dere fylle ut skjemaet på denne siden.

Vi overtalte han nylig til å dele noen av sine erfaringer med våre følgere.

Intervju med Rikard Person

Kan du si noe om hvor utbredt/vanlig det er med selvstendige agenter i Sverige?

Det er ikke spesielt vanlig med selvstendige agenter i Sverige sammenlignet med mange land på kontinentet som Tyskland og Holland. Sammenlignet med resten av Skandinavia er min forståelse at det er ganske likt, men jeg har ingen konkrete tall som underbygger dette. I Sverige har selskaper i større grad fast lønnede selgere istedenfor selvstendige agenter. Dette er sannsynligvis fordi de mener at egne selgere er lettere å ha kontroll på enn agenter som man ikke har mulighet til å knytte like tett til seg.

Basert på din erfaring med over 1 600 selskaper – hva kan du si om hvilke selskaper som lykkes best med selvstendige agenter? Hva kjennetegner selskapene som tiltrekker seg de dyktigste agentene?

Oppfølgingen er absolutt viktigst! De selskapene som skriver en avtale med agenten, sender ut demonstrasjonsprodukter til agenten, og dereter sitter og venter på bestillinger lykkes sjeldent spesielt godt. De som derimot tar seg tid til å være agenten på sitt første kundebesøk, besøker agenten regelmessig, inviterer han til eventer selskapet arrangerer, og hjelper agenten med informasjon og tips fra andre agenter, m.m. har mye bedre forutsetninger.

Det er helt greit at hovedmannen ber om oppdateringer og rapporter fra agenten månedelig, men være også generøs og raus med hjelp og støtte til agentene.

Hva er de vanligste feilene selskaper gjør når de søker salgsagenter?

Svenske selskaper vil alltid at agenten har en egen nettside. Hvis agenten ikke har noe nettside, noe mange agenter ikke har ettersom de henviser til hovedmannens nettside, så tror man at agenten er dårlig. Det gjelder spesielt for svenske selskaper og på grunn av dette går de glipp av mange bra agenter.

Det er også veldig vanlig at man finner agenter gjennom rene tilfeldigheter. Man har kanskje treffet noen på et fly, i en hotellbar, etc. Det blir ofte for tilfeldig og ikke like systematisk og grundig som når man gjør vanlige ansettelser i selskapet. Det er faktiske ganske rart at man ikke er mer nøye når det kommer til slike viktige funksjoner som har selskapets omsetning å gjøre.

Hvis du skulle vurdert å være agent for et selskap – hva er de første spørsmålene du ville stilt selskapet?

Da ville jeg spurt om en liste med navn og telefonnummer til selskapets øvrige eksisterende agenter slik at jeg kunne snakke med dem direkte å få et bilde av hvordan selskapet fungerer og behandler sine agenter.

Når du representerer et selskaper som rekrutterer agenter – hvilke egenskaper/erfaring ser du etter i agenter? Og hva er de viktigste spørsmålene en leverandør/selskap bør stille en potensiell agent?

På det personlige planet er det åpenhet og sterkt engasjemant for produktene som er viktig. Du må like det du selger! Deretter er det det viktig å se på hvilke kunder agenten har. Du kan ikke selge verdens beste produkt med verdens beste agent til en luksusbutikk om det er et lavprisprodukt du selger – og vice versa.

Jeg tror ikke det er så viktig om man selger tilsvarende produkter i dag ettersom man alltid kan lære seg nye produkter, men om man ikke har kundene kan det bli vanskelig og en lang «take off».

Som leverandør er det også viktig at, om mulig, man får snakke med foretak som agenten allerede jobber for.