Kunsten å finne salgsleads

Hva om du kan få en kontinuerlig strøm av lunkne salgsleads som tar kontakt med deg? Hvordan vil det hjelpe deg å nå salgsmålene til selskapet?

I denne guiden delen guiden deler vi diverse tips på hvordan du og din bedrift kan finne salgsleads. Mye vil nok være kjent for deg allerede, men vi håper og tror at du også vil finne nyttige ideer som du ikke har tenkt på.

Vi oppdaterer denne guiden jevnlig og tar gjerne imot eksterne innspill på ideer som bør inkluderes i artikklen. Du kan isåfall bruke skjemaet nederst på siden, og om vi inkluderer ditt tips så krediterer vi deg gjerne om du ønsker).

Referanser og salgsleads satt i system – Hemmeligheten til Joe Girard

Joe Girard – Kundeleads hemmeligheten til suksessen?

Det finner mange selverklærte verdensmestere i selgeryrket, men Joe Girard kan henvise til Guinness Rekordbok som kåret han til «verdens beste selger».

Joe Girard leverte uslåelige salgsresultater i en årrekke. Blant bilselgere fantes det ingen over eller ingen ved siden. Han gjorde ikke flåtesalg og han var ikke en forhandler. Han var en selger som hadde helt ordinære forutsetninger for å lykkes, men skapte resultater som var alt annet enn ordinære.

Hvis du ikke har lest hans første bok «How to Sell to Anything to Anybody» så gå til Amazon og bestill den nå.

Boken er fabelaktig, men har en høyst misvisende tittel. Du vil ikke lære å selge hva som helst til hvem som helst. Tvert imot så innrømmer Girard at han langt ifra solgte til alle han prøvde å selge til og i en bisetning leker han med tanken at det kan finnes selgere som er mer veltalende og overbevisende enn han selv.

Hvordan klarte han da å selge mer enn noen andre bilselgere i hele verden?

I «How to Sell Anything to Anybody» kommer det tydelig frem at hemmeligheten var at han jobbet mye smartere og hardere med kundeprospektering enn noen av sine kollegaer. Hos bilforhandleren i Detroit kom det hele tiden en jevn strøm med prospekter inn døren og ba om å få snakke med Joe Girard.

Verdens beste selger sitt første forsøk på prospektering var å rive fire sider ut av telefonkatalogen og ringe dem en etter en. Selv om dette ikke var særlig sofistikert var det langt mer lønnsom tidsbruk enn å koseprate med kollegaer.

Etter hvert ble Joe Girard sine metoder for prospektering mer og mer kreative. Han trykket enorme mengder visittkort og mens fansen til Detroit Lions jublet for en touchdown sto Girard på tribunen og hev drøssevis av visittkort omkring seg. Hvis en plukker det opp og tar kontakt så er det vel verdt det resonerte han.

Joe Girard tenkte prospekter i alle mulige sammenhenger. Etter restaurantbesøk la han igjen litt ekstra tips sammen med hans visittkort. Kelnere kjøper også biler tenkte han. Alle selgere som solgte til Girard anså han også som sine prospekter. Eiendomsmegleren som solgte han huset var et glimrende kundeprospekt. Kleshandleren hvor han kjøpte dresser ønsker gjerne et godt tilbud på en god bil, også videre.

Girard største genistrek var muligens referansesystemet han bygget opp. I How to Sell Anything to Anybody så kaller han alle som refererte kunder til han for «bird dogs». Ifølge hans egne estimater solgte han mer enn 500 biler årlig via referanser.

Eksisterende kunder skaffer nye salgsleads

UCan2 var for en del år tilbake en forhandler av Netcom og en svært vellykket en sådan. De solgte Ucan2-abonnment og prospekteringsmetodikken som mye av suksessen kan tilskrives var måten de satte referansesalg i system. De ringte prospekter som de var referert til dem av eksisterende kunder og på den måten fikk selgeren en helt unik inngang på hver salgssamtale.

Salget gikk som det suste og de ble en betydelig aktør med en stor mengde telefonikunder. Problemet kom da forbrukerombudet kom på banen og påpekte at prospektene ikke var vasket mot reservasjonsregisteret. UCan2 eksisterer ikke lenger, men referansesystemet de benyttet har absolutt fortsatt livets rett.

Reservasjonsregisteret setter visse praktiske begrensninger på referansesalg på privatmarkedet, men innen b2b finner man ingen slike begrensninger.

Joe Girard betalte 50 dollar til sine «bird dogs» for hvert kundeleads som førte til salg og ga dette systemet hovedparten av æren for sin suksess i «How to Sell Anything to Anybody». Boken ble utgitt i 1978, men 37 år senere er det fortsatt få som praktiserer systemet til verdens beste selger.

Det er enkelte som gjør halvhjertede forsøk på å spørre fornøyde kunder om de kjenner andre som kan ha behov for det som selges. Joe Girard anbefaler dog å gå mye lenger enn som så. Han ga økonomiske insentiver og hadde systemer for kontinuerlig oppfølging av personer som ga han kundeprospekter. Hvis du befant deg på Girard sin liste og over en periode på flere måneder ikke hadde sendt kundeprospekter hans vei kunne du regne med å få en hyggelig telefon fra Joe hvor han minnet deg på at han fortsatt hadde ledig tid til nye kunder.

Kunsten å gjøre én kunde til hundre nye kundemuligheter

For en del år siden (i 2016) intervjuet vi Ole-Arvid Liodden. Han ga oss følgende godbit på hvordan spørre om kundereferanser.

– En metode jeg har brukt flere gang med stor suksess, er å gå til én kunde som kan gi meg mange framtidige nye kundemuligheter. Hvem av dine kunder, har kunder og kontakter som også kan bli dine kunder? Jeg bruker derfor energien min på å selge til strategisk valgte bedrifter som jeg vet kan gi meg mange flere kunder.

Dette er vel og bra, men hvordan går du frem for å spørre om referanser?

– Her slurves det mye og et kjempepotensial forblir uutnyttet. Den vanligste feilen er ikke å spørre i det hele tatt. Det som ofte skjer når selgere tar mot til seg og er at de stiller spørsmål alla “kjenner du noen som har bruk for det jeg selger?”. Resultatet er ofte at kunden svarer at det må han tenke på og komme tilbake til. Deretter hører du aldri mer fra kunden om det.

Jeg har laget en filtreringsprosess som fungerer ekstremt bra for å få kunder til å gi deg leads. Istedenfor å spørre kun et spørsmål deler du prosessen i tre eller fire. På den måten får du kunden til å tenke på konkrete kontakter som kan passe for deg.

Hvordan fungerer det i praksis?

– Først så spør jeg “Du Lars – om lag hvor mange kunder har du i dag?”

Ca. 100

– Ok. Hvor mange av disse kundene har ansatte selgere?

Flesteparten har det.

– Hvor mange av disse har utgående b2b-selgere som har behov for salgstrening?

Kanskje halvparten.

– Hvem av disse kan jeg kontakte?

Referanser satt i system

Mye av suksessen til Dropbox kan tilskrives deres referansesystem hvor kunder som referer nye kunder automatisk får mer serverplass. Hos Telio (nå Next Gentel) fikk man lavere telepriser når man referer nye kunder inn i selskapet. Amazon hadde aldri blitt så stor som de er uten deres velutbygde affiliate-system.

Joe Girard sitt system på referanser var også en form for affiliate-markedsføring hvor kunder fikk et ekstra insentiv for å referere nye kunder som var på utkikk etter en ny bil.

Ole-Arvid Liodden har derimot stor suksess med å bare spørre etter referanser uten noe form for direkte insentiv. Sannheten er at de fleste selgere aldri spør etter referanser selv om det er absolutt ingenting å tape og alt å vinne på å gjøre dette.

Hvis du ikke gjør noe som helst annet så begynn i det minste å spørre etter referanser ved å bruke metodikken til Liodden.

Vi vil derimot anbefale deg å se på hvordan du kan sette det hele i system og se på mulige ekstra insentiver personer kan ha for å gi deg nye salgsleads.

Det er to faktorer som kan gjøre personer restriktive med å tipse selgere om potensielle kunder:

  • Mangel på reelle insentiver
  • Frykt for at selgeren skal stille deg som tipser i et dårlig lys

Listeuttrekk som faktisk virker – Slik speiler du deg til nye salgsleads!

Det finnes flere leverandører av bedriftslister som henter informasjon fra Brønnøysundregisteret. Informasjonen i disse listene vil være stort sett identisk mellom ulike leverandører selv om funksjonaliteten kan variere noe. Leverandører inkluderer Proff, Prospecta, Purehelp, Regnskaptalll.no, Bedriftsdatabasen, også videre.

Er du medlem av Agenturer.no vil du finne noen fordelsavtaler med rabatterte priser hos enkelte av disse leverandørene.

Uansett – å ta ut lange lister med bedrifter blir det samme som å pløye gjennom Gule Sider og vil være det motsatte av effektiv tidsbruk.

Hos de fleste listeleverandører kan du filtrere på diverse informasjon som blant annet:

  • Geografisk tilhørighet
  • Omsetning, resultat, egenkapital, og andre regnskapstall
  • Antall ansatte
  • Etablert før/etter
  • Regnskapsfører / revisorer (ikke alle leverandører som har dette)

Hvordan kan du bruke denne informasjonen for å ta så gode uttrekk som mulig?

Her følger noen ideer som forhåpentligvis kan gi deg kreative filtreringsideer for å finne best mulig salgsleads via listeverktøy:

  • Sorter på positiv egenkapital/resultat. Det er vanligvis lettere å selge til bedrifter som ikke sliter med likviditeten. Hvis du har et produkt hvor dine kunder vil spare penger umiddelbart kan du derimot prøve deg på motsatt strategi.
  • Sorter på bedrifter som opplever omsetningsvekst. Hvis du har en liste med bedrifter som har opplevd vekst de siste årene og en liste med bedrifter som har hatt tilbakegang – vil det vanligvis være høyere tilslagsrate på listen med bedrifter som vokser.
  • Ta uttrekk på nyetablerte bedrifter. De vil ikke ha langvarige kundeforhold hos konkurrerende leverandører og kan derfor være mer åpen for å snakke med selgere. De aller fleste listeverktøy tilbyr «varslinger» slik at du blir varslet på e-post hvis det stiftes en bedrift som møter dine kriterier.
  • På samme måte som du kan bestille varslinger når nye bedrifter opprettes kan du bestille varslinger når bedrifter bytter daglig leder, hvis de får nye eiere, hvis de bytter navn, også videre. Hvis bedriften nylig har gjort en slik type endring kan det være et svært godt tidspunkt å kontakte dem.
  • Hvis dere er en revisor eller et regnskapsbyrå har dere helt unike muligheter da dere kan sortere på selskaper sin nåværende revisor eller regnskapsbyrå. Vet du om et konkurrerende regnskapsbyrå som er dyrt og dårlig kan du hente ut hele kundelisten deres og meske deg i mange misfornøyde kunder. Er dere et revisorbyrå som er spesielt konkurransedyktig på et regnskapssystem (eksempelvis Xledger) kan du hente ut lister på bedrifter som har regnskapsbyrå som benytter Xledger.
  • Jobber dere innen event kan det være hensiktsmessig å ta uttrekk på bedrifter som, for eksempel, ble stiftet for 9 år siden og kontakte dem for å forhøre seg om de skal ha en markering av sitt 10-års jubileum.
  • Jobber dere innen factoring, fakturakjøp eller inkasso kan det være hensiktsmessig å ta uttrekk på bedrifter som har en økende mengde utestående fordringer over de siste regnskapsårene.
  • Selger du forsikringer kan det være hensiktsmessig å kontakte selskaper som har en kjapp økning i antall ansatte siste året.

Nytenkning hos listeleverandører

Det finnes nå listeleverandører som kombinerer informasjon i Brønnøysund med andre kilder. De skanner eksempelvis kildekoden til nettsiden til selskapet og registrer hvorvidt de bruker Google Adwords, Facebook Ads, har installert Google Analytics, også videre. Dette kan være nyttig etterretningsinformasjon om du selger markedsføring, men for mange produkter vil det være totalt irrelevant.

Vainu er sannsynligvis den mest kjente leverandøren som tilbyr utvidet informasjon. De tar seg derimot godt betalt (sist jeg sjekket rundt 40 000 kr. for en lisens årlig) og det er neppe verdt pengene om dere ikke trenger denne tilleggsinformasjonen i salgsarbeidet.

Øvelsen du må gjøre nå – Speil dine mest lønnsomme kunder

Du tror sannsynligvis at du kjenner dine mest lønnsomme kunder og er i stand til å definere dem. Sjansen er derimot høy for at du tar feil.

Her er en enkel, men svært avslørende, øvelse som vil være uhyre nyttig når du jakter de beste prospektene til ditt selskap:

  1. Finn frem listen med dine mest lønnsomme kunder. De kundene som har blitt mest fornøyd med tjenesten/produktet dere tilbyr og som betaler godt for seg.
  2. Lag et nytt excel-ark med følgende kolonner: firmanavn, bransje, omsetning, antall ansatte, fylke, og stiftelsesår.
  3. Gå til Regnskapstall.no, Proff.no, eller en tilsvarende tjeneste for bedriftsinformasjon og søk opp dine beste kunder og fyll inn informasjon om dem i excel-arket. Under bransje så bruk samme «bransjebeskrivelse» som står oppgitt – dvs. bransjene som brukes av Brønnøysundregisteret.

Når du har laget en liste med et godt utvalg av dine beste og mest lønnsomme kunder er det gode sjanser for at du blir overrasket.

Da jeg for eksempel laget en liste for våre beste annonsekunder for selvstendige salgsagenter  oppdaget jeg at et betydelig antall av dem var mindre bedrifter med kun et par ansatte og en omsetning på mellom 2 og 5 millioner. De hadde også bransjekoder jeg ikke hadde vært oppmerksom på tidligere.

Uten denne kunnskapen kunne jeg veldig lett ha gått i fellen og tatt ut prospektlister via listeverktøy og satt minimumskrav på 5 millioner i omsetning og dermed ekskludert en rekke potensielt gode kunder.

Det er store sjanser for at dere også ikke har et nøyaktig bilde på hvem deres beste kunder er. Denne øvelsen er enkel, men genial, og noe det er verdt å bruke en times arbeid på så fort som mulig. Sjansen er god for at du oppdager mønster på bransjekoder, omsetning, antall ansatte, fylke, stiftelsesår, som du ikke har vært oppmerksom på tidligere.

Den kunnskapen vil være gull verdt når dere tar uttrekk på bedriftslister.

Få salgsleads via Linkedin

Linkedin er en gave for alle som driver med salg og inneholder en gullgrave med etterretningsinformasjon når du skal kontakte nye prospekter.

I USA er det så smått begynt å gjøres noe statistikk på LinkedIn for selgere og den positive effekten er høyst reell og målbar. Tilslagsraten på å få et salgsmøte går fra 32 % til 50 prosent hvis du har en felles kontakt på LinkedIn.

Ha alltid LinkedIn åpen når du kontakter nye prospekter. Det tar deg kun noen sekunder og søke opp navnet til den du ringer og informasjonen du finner kan være helt avgjørende for hvordan du bør angripe samtalen. Se etter følgende informasjon:

  • Har dere felles kontakter på LinkedIn og hvem er i så fall disse? Hvis du er heldig så er en av deres felles kontakter en av dine referansekunder. Da trenger man ikke være superselger for å skjønne at dette kan være en smart bedrift å nevne som et «tilfeldig» eksempel på dine eksisterende kunder.
  • Hvor har personen du kontakter jobbet tidligere? Har han eller hun jobbet i selskaper som du har en relasjon til?
  • Sjekk også grupper han er medlem av, referanser han har fått, og eventuelle publikasjoner han har vært promotert i. Hvis han har involvert i en artikkel i et bransjemagasin er det vesentlig bedre å åpne samtalen med «Jeg leste om deg i siste nummer av Teknisk Ukeblad» enn «Jeg fant bedriften din på Gule Sider».

Så LinkedIn er en uvurderlig kilde til nyttig informasjon når du har navnet på prospektet, men du kan også finne nye prospekter via LinkedIn.

Tenk salg (ikke CV)

Det første du må gjøre er å ta en ny titt på din Linkedin-profil. Ser den ut som en CV så er det på tide å gjøre endringer om målsetningen din er å tiltrekke deg salgsleads. Potensielle kunder er ikke interessert i CV’en din, men hva du kan gjøre for dem. Det er for eksempel veldig vanlig at brukere legger inn arbeidstittelen sin i overskriften og det er totalt uinteressant for kunder. Bruk overskriften til å fortelle hva du hjelper dine kunder med!

Linkedin lar deg organisere innholdet på profilen din i den rekkefølgen du ønsker så flytt opp det som er relevant for målgruppen din og flytt ned det som ikke er relevant. At du ble årets selger i selskapet du jobbet i for 15 år siden er er vel og bra, men ikke relevant for kundene som er din målgruppe nå.

Sjansen er god for at du med enkle grep kan flytte fokus vekk fra typisk CV-informasjon og over på hva du hjelper kunder med. Når du har gjort noen oppdateringer så send oss gjerne en e-post så skal vi gi deg noen ærlige og konstruktive tilbakemeldinger. Det kan ofte være lurt å få tilbakemeldinger fra utenforstående så spør gjerne andre du stoler på om innspill også.

Varme leads du ikke visste om

Det er to måter å følge en person på Linkedin:

  1. Legge inn en kontaktforespørsel og bli deres kontakt direkte
  2. Bare følge dem – uten å legge inn en kontaktforespørsel

Det første alternativet er det vanligste, men det er fortsatt en del som følger personer uten å legge dem til som kontakt. Og den ENESTE grunnen til å følge noen vil være at man er interessert i vedkommende og hva han/hun tilbyr.

Om du har brukt Linkedin en periode så vil du bli forundret når du oppdager at du har følgere som ikke er på din kontaktliste. Dette er varme leads som du bør åpne en dialog med umiddelbart.

For å finne personer som følger deg, men ikke er dine kontakter så gå inn på din profilside og trykk på «Manage Followers».

Når du har gjort det så vil du få opp en liste over alle dine følgere. Flesteparten av disse vil være de samme som du har på din kontaktliste, men det er gode sjanser for at det er personer som følger deg som ikke er på din kontaktliste. Disse vil i så fall ligge lett tilgjengelig på toppen av listen. Dette er personer som åpenbart er interessert i hva du jobber med og sjansene er gode for at det er aktuelle salgsleads.

Speiling av kunder på Linkedin

Vi har allerede snakket om speiling av selskapene som er dine mest lønnsomme kunder. På Linkedin er noe av det første du kan gjøre med en gang å gå inn på profilen til beslutningstakere hos de samme lønnsomme kundene og gå gjennom deres kontakter på Linkedin. Sjansen er veldig god for at de har andre personer i sitt nettverk som kan bli kunder hos deg. Når du kontakter disse er det vanligvis ingen grunn til å holde hemmelig at du fant dem på LinkedIn. Du kan for eksempel si: «Jeg fant deg på LinkedIn hvor vi har noen felles kontakter.». Sjansen er nå god for at din potensielle nye kunde vil søke deg opp på LinkedIn for å se hvem som er deres felles kontakt, og da skader det selvfølgelig ikke at den felles relasjonen er en av dine gode referanser.

Tenk også på hvem i ditt nettverk som har en overlappende kundegruppe med deg. Har du en kontakt på Linkedin som selger juicemaskiner til restauranter, cafér, og barer og du selger betalingsterminaler er sjansen god for at din Linkedin-kontakt har kunder på sin kontaktliste som kan være interessante for deg.

Avansert søk på Linkedin

Det neste du bør sette deg inn i er søkefunksjonaliteten til LinkedIn. Gå til avansert søk og prøv deg frem med for eksempel kombinasjoner av «nøkkelord» og «titler». Er dine potensielle kunder for eksempel økonomisjefer hos strømselskap så blir nøkkelordet «strøm» og tittel «økonomisjef». Du får nå opp de mest relevante treffene LinkedIn har å by og du ser umiddelbart om du har felles relasjoner med de potensielle prospektene eller ikke.
Hvis du ikke allerede har gjort det så bruk en halvtime på å prøve deg frem med ulike søkekombinasjoner og se hvilke prospekter som dukker opp.

Legg også merke til at Linkedin lar deg søke på personer som nylig har registrert seg på Linkedin. På samme måte som nyetablerte selskaper kan være et smart mål ved bruk av listeverktøy da de er mer åpen for henvendelser kan samme prinsipp overføres til Linkedin. Hvis du sender dem den første henvendelsen de får er sjansen svært god for at de vil lese den!

For å få tilgang på full søkefunksjonalitet på LinkedIn må du være «premium medlem».

Linkedin inmail

Når du oppgraderer til Linkedin Premium får du mulighet til å sende meldinger direkte til prospekter. Bruk dette verktøyet for alt det er verdt da det kan være svært effektivt. Du har allerede laget en skriftlig pitch for bruk i kalde e-post utsendelser som kan tilpasses for Linkedin. Noen dager etter du har sendt Linkedin-meldingen, og hvis du ikke får svar, er det på plass å ta en oppfølging på telefon. Har du et bra budskap vil du for kunne få 20-25 prosent svar direkte på Linkedin uten å måtte ringe til dem. Vi kjenner til flere toppselgere som benytter seg av Linkedin inmail med stor suksess.

Google – Nyhetsvarsling

Verdens største søkemotor kan også være en god prospekteringskanal.

Det er smart å motta nyhetsvarslinger fra Google i din bransje. For vår egen del så har vi varslinger på alt som har med agenturer, salg, franchise, etc. å gjøre. 5-10 ganger årlig tikker det da inn interessante nyhetsoppdateringer fra Google som vi ikke hadde plukket opp uten en aktiv nyhetsvarsling.

Noen av disse vil være lokale nyhetssaker med bedrifter som er gode salgsleads.

Uavhengig av hvilke bransje du jobber i bør du registrere noen søketermer i Google Alerts.

Skriv inn noen ulike søkebegrep innen bransjen du jobber i og legg inn e-post adressen du ønsker å bli varslet på når Google finner nye treff på dine søkeord. Du vil i det minste holde deg oppdatert på hva som skjer i din bransje, men du kan veldig fort også få potensielle salgsleads rett i innboksen fra søkegiganten.

Google har flere triks å by på. Du kan søke etter pdf (filetype: pdf), excel (filetype: xls), word (filetype: doc), Powerpoint (filetype:ppt), også videre.

Å søke etter excel-filer kan være spesielt interessant da de ofte vil inneholde lange lister med potensielle prospekter. Du vil bli overrasket over en del filer som ligger åpent tilgjengelig for hvem som helst å laste ned.

Du kan finne komplette bedriftslister for enkelte kommuner, lister over bedrifter som har deltatt på spesifikke idrettsarrangement, lister med bedrifter som er sertifisert hos en organisasjon, også videre. Listene som diverse firma, kommuner, og organisasjoner frivillig har lagt ut tilgjengelig for resten av verden inneholder ofte all relevant bedriftsinformasjon (navn, kontaktperson, e-post, direkte telefonnummer, etc.).

Jeg har testet dette, men personlig aldri funnet noen nyttige leads på denne måten (men fikk tipset fra en selger som visstnok hadde funnet gode leads med denne type søk).

Start ditt eget sosiale nettverk for salgsleads

Dette er en noe som vil kreve at du tenker langsiktig, men avkastning for tiden du invester i det kan fort bli god.

Første steg er å opprette en lukket gruppe på Linkedin eller Facebook (litt avhengig av din målgruppe). Fundamentet får gruppen bør være faglige diskusjoner og nyheter for dine prospekter. Noe av hemmeligheten for å lykkes her vil at du klarer å komme opp med et godt navn for gruppen som treffer målgruppen din og gjør det fristende å melde seg inn. Det er også en fordel om gruppen din skiller deg ut fra andre grupper og det ikke er hav av konkurrerende grupper. Å opprette enda en ny gruppe for «ledere» vil neppe være lett, men selger du for eksempel facility-tjenester til barnehager er det sikkert grunnlag for en gruppe for «HMS i barnehager», eller «Ledere i barnehager», e.l.

Nå har du en ny brekkstang når du kontakter prospekter og om dine produkter ikke er aktuelle for dem nå så kan du i det minste holde dem varme med å invitere dem til å bli medlem i gruppen du administrerer.

Du må tilrettelegge for å skape gode diskusjoner (still åpne spørsmål som du vet gruppens medlemmer har meninger om) og godt innhold i gruppen (del relevante nyheter og artikler som er relevante og interessante for medlemmer). Du vet at du har lykkes når medlemmer begynner å komme med egne bidrag og eventuelt også inviterer sine kontakter til å bli med i din gruppe.

Ta gjerne en titt på gruppen «TOPPSELGER» som vi har bygget opp som nå vokser organisk og generer flere og flere henvendelser inn til oss.