Hva er riktig provisjon å tilby en provisjonsselger? Provisjonsmodeller og hvordan de bør utformes er et av de vanligste spørsmålene vi får fra våre annonsører og oppdragsgivere.

Det er ikke en lett problemstilling å svare veldig spesifikt på, men vi skal her dele en del av våre erfaringer med provisjonssalg samt ordrette tilbakemeldinger vi har fått både fra agenter og selskaper som benytter agenter på provisjonslønn.

Innhold:

• Provisjonssalg og dine marginer
• Gjør provisjonsmodellen så enkel som mulig
• Ikke vær grådig
• Lykkes med provisjonssalg – Salgshistorikk eller ikke
• Faste kostnader ved provisjonssalg
• Porteføljeprovisjon eller ikke
• Bonuser og trappetrinn ved provisjonssalg
• Spesifikke provisjonssatser
• Provisjonssalg – En studie i hvordan det IKKE bør gjøres
• Hvordan finne provisjonsselgere og agenter
• Spørsmål & Svar

Provisjonssalg og dine marginer

En av årsakene til at det er vanskelig å si hva som er riktig provisjonssats for dere er at til syvende og sist må provisjonssats regnes med utgangspunktet i marginene dere har på salg. Hvis vi sier at 15 prosent provisjon er en normal sats og det spiser opp alle marginene deres er det ikke mye til hjelp. Det første steget for å utforme en provisjonsmodell er derfor å ha konkrete tall på hva deres marginer er etter alt av eventuelle kostnader ved et salg / leveranse er trukket fra.

Dette blir ofte mer utfordrende jo flere produkter dere har og det kan også avhenge av kvantitet/ størrelse på salget som er gjort. Så om nødvendig sett opp ulike sannsynlige scenarioer hvor dere regner ut deres marginer på sannsynlige avtaler en provisjonsselger får til.

Om dere ikke har noen marginer å gi bort i provisjon er det naturligvis heller ikke noe grunnlag for å ha provisjonsbasert lønn som en modell.

Gjør provisjonsmodellen så enkel som mulig

Jo mer kompliserte provisjonsmodellene blir jo større er sannsynligheten for at det vil kunne oppstå unødvendige misforståelser og diskusjon frem i tid.

Om det er mangfoldige ulike satser på ulike produkter og ulike kvantum samt diverse unntak og eventuelle fratrekk i provisjon anbefaler vi at dere starter på nytt og lager en enklere modell.

Et eksempel på et svært dårlig modell når det gjelder provisjon på salg er når agenten ikke vet hva han provisjonslønnen blir. Det er tilfeller hvor agenter får inn en ordre som sendes til hovedmann og hovedmannen må regne ut varekost og fratrekk og deretter melde tilbake til agenten hva provisjonen blir.

Det er naturligvis svært lite attraktivt for en agent ikke å vite hva som blir provisjonen ved en konkret ordre og er en modell som må unngås.

Generelt bør dere revurdere provisjonsmodeller som tar opp stort mer enn et par avsnitt i kontrakten og hvor det finnes noe som helst usikkerhet om provisjonsbetingelsene. Essensen i en avtale på provisjonssalg kan bestå av kun av to punkt:

Provisjonssats på omsetning av salg
Når utbetales provisjonen
I virkelighetens verden er det derimot som oftest hensiktsmessig med flere punkt som eksempelvis:

• Provisjonssats på nysalg
• Provisjonssats på omsetning på gjentakende salg / portefølje
• Eventuell bonus / økt provisjonssats ved overstigelse av avtalt budsjett. Vekstbonus?
• Eventuell fast utbetaling ved hvert nysalg – For eksempel en fast sum når agenten får på plass en ny forhandler
• Når utbetales provisjonen
• Eventuelle restriksjoner på områder / kunder agenten har rett på provisjon på

Flere innspill agenter på provisjonslønn har sendt Agenturer.no:

Ikke vær grådig

Grådighet lønner seg ikke hvis du skal finne dyktige agenter som jobber med provisjonssalg.

Du er helt avhengig av å skape et vinn/vinn samarbeid. Hvis du utarbeider en provisjonsmodell med et genuint ønske om at dine agenter skal ha potensial til å tjene godt er sjansen vesentlig bedre for at du beholder de beste agentene.

Sjansen er faktisk god for at hvis du ikke er grådig og er genuint opptatt av å skape et vinn/vinn salgssamarbeid at du bekymrer deg unødvendig over nøyaktig hvor provisjonssatsen bør ligge. Vær også oppmerksom på den skjulte inntektstapet grådighet kan gi. Det kan resultere i at en dyktig provisjonsselger trekker seg fra samarbeidet eller nedprioriterer arbeidet for deg til fordel for andre oppdragsgivere.

Det er alltid mer lønnsomt å gi et par prosent høyere provisjonslønn av mye salg enn et par prosent lavere provisjon av lite/ingen salg.

Som et utgangspunkt anbefaler vi derfor at du prioriterer å gjøre kaken størst mulig istedenfor å beholde mest mulig av en mindre kake.

Lykkes med provisjonssalg – Salgshistorikk eller ikke

Det første spørsmålet en agent eller provisjonsselger tar stilling til er hvor salgbart produktet du representerer er. Dette er mye lettere å ta stilling til hvis dere kan dokumentere salgshistorikk. Det kan enten via internt salg dere har gjort selv eller hvordan produktet har blitt solgt i land som kan sammenlignes med Norge.

Om du søker agenter til et helt nytt produkt uten noe form for salgshistorikk vil flere agenter være skeptiske til å starte med provisjonssalg. Det som blir avgjørende for å finne agenter i disse tilfellene er:

• Hvor innovativt og konkurransedyktig produktet / tjenesten er
• Hvilken form for salgsstøtte kan dere tilby

Uten noe dokumentert salgshistorikk er det ikke uvanlig å gi agenten en garantert betaling for arbeidet de første par månedene.

Særlig hvis agenten skal gjøre proaktivt nysalg (noe som dere sannsynligvis ønsker) er det ikke rimelig at agenten skal sitte på all risiko ved å bruke tiden sin på noe som er uprøvd i markedet.

Om dere ikke har midler til å betale agenten en fast sum for å teste markedet for dere blir salgsstøtte og gode provisjonsavtaler desto viktigere for å lykkes med provisjonssalg. 

Salgsstøtte kan være blant annet:

• Salgs- og brosjyremateriell
• Vareprøver til demonstrasjon for kunder
• Kundeleads i regionen til agenten. Kan dere finne lunkne kundeleads som agenten kan jobbe på? Kontakt Agenturer.no om dere ønsker informasjon om våre avtaler på bedriftslister og salgsverktøy. 
• Salgssamlinger og Kick-off for kunder, intern ansatte og agenter.
• Deltagelse på messer hvor hovedmann dekker kostnader.

Faste kostnader ved provisjonssalg

Vi har fått noen negative tilbakemeldinger fra agenter som blir bedt om å besøke hovedmannens hovedkontor for opplæring eller møtevirksomhet og hvor hovedmannen forventer at agenter dekker reisekostnadene av egen lomme. Om du ber agenten komme på opplæring, en messe, eller lignende som er utenfor agents salgsdistrikt bør dere være åpen for å dekke reisekostnadene til agenten.

Noen få dekker for øvrig faste reisekostnader til agenten internt i eget distrikt også. Hvorvidt dette er hensiktsmessig vil dog avhenge av hvor mange ulike leverandører agenten jobber for. Hvis agenten jobber for flere likeverdige leverandører er det selvfølgelig urimelig at en leverandør som dere skal subsidiere andre leverandører ved å dekke faste kostnader for agenten.

Porteføljeprovisjon eller ikke

Porteføljeprovisjon skaper trygghet for provisjonsbaserte agenter. En gjentakende inntekt på kundeporteføljen man bygger erstatter på sikt en fast inntekt. Vi anbefaler derfor alltid våre annonsører om mulig å inkludere porteføljeprovisjon for å tiltrekke seg dyktige agenter. Vær dog også tydelig på at porteføljeprovisjon skal være forpliktende ovenfor agenten også – ingen skal få betalt for ikke å jobbe. Om det er en modell med porteføljeprovisjon er det helt rimelig at det settes krav til fast kundeoppfølging samt et minimumskrav på nysalgsaktivitet for å opprettholde porteføljeprovisjonen.

Bonuser og trappetrinn ved provisjonssalg

Når vi har spurt agenter om bonuser og trappetrinn ved oppnådde salgsmål er det utelukkende positive tilbakemeldinger på den modellen. Det eneste man skal være oppmerksom på at trappetrinn/bonuser er lett å forstå og man ikke lager en for komplisert modell med veldig mange ulike nivåer / bonuser. Gjør det enkelt med et eller to trappetrinn eller en bonus som utløses ved et spesifikt salgsmål.

Et par av våre kunder har også introdusert en fast utbetaling ved nysalg. Nysalg er det som er mest tidkrevende for en agent og en fast ekstra engangsutbetaling for hver nysalg / nye forhandler er noe som har blitt tatt godt imot fra agenter.

Spesifikke provisjonssatser

Vi spør ofte agenter om hva de har i provisjon og spriket i satsene på provisjon er enormt – alt fra 2 prosent til 75 prosent. Det svaret hjelper deg ikke, men vi skal prøve å bryte ned en del ulike satser på en fornuftig måte slik at du enklere kan danne deg et bilde av hvilke provisjonssatser som er vanlige.

I spekteret 5 – 20 prosent

Produkter innen varehandel, industri, forsikring ligger stort sett alltid mellom 5 og 20 prosent. Det er fortsatt et stort sprik. Et skille er at provisjonen naturligvis alltid vil være lavere når agenten overtar en eksisterende kundeportefølje i ett område, mens nysalg belønnes med høyere provisjonssats.

Her er noen satser dirkete fra et par etablerte og dyktige agenter i dette segmentet:

• Kapitalvare, 5-10%
• Gaveartikler, 15%
• Lagerplassering (Hovedlager, 10-15% / Kjedelager, 5%)
• Kundekrets opparbeidet, 10%
• Kundekretsen må opparbeides, 15-20%

I spekteret 20 – 40 prosent

Her er en noen eksempler på bransjer / produkter som typisk har provisjon mellom 20 og 40 prosent.

• Bemanning / Rekruttering
• Flyfoto
• Regnskap / Fakturakjøp
• Utvikling av nettsider / apps

I spekteret 40 – 75 prosent

I dette segmentet finner hovedsakelig produkter som er svært skalerbare ved at det er marginal varekost ved et nytt salg. Eksempler på dette er salg av lisenser til online software eller salg av medlemskap i et fordelsprogram, foreninger, e.l.

Provisjonssalg – En studie i hvordan det IKKE bør gjøres

Vi fikk flere nyttige tilbakemeldinger fra profesjonelle agenter i forbindelse med denne guiden. En agent sendte oss en beskrivelse av et agentur hun hadde for en nord-amerikansk produsent av hygieneprodukter i 2016. Produktene var gode, men likevel var (muligens «er») ikke agentsatsingen deres noe suksess. Den tidligere agenten nevner følgende punkt som årsaken til det.

• Provisjon til agent var følgende modell: ((Veiledende utsalgspris eks. mva.) – Selvkost (satt til 50 prosent – ut av løse luften) – rabatt til kunde)) * 30 % = Provisjon til agent. Modellen var for så vidt oversiktlig, men provisjonen ble for lav. Selskapet hadde nesten 6-gangen i marginer på sine produkter så muligheten til å gi agenter en noe høyere provisjon var absolutt tilstede.
• Samme provisjon på etablerte og nye kunder
• Prisene til kunder var sjeldent konkurranse dyktig, vi måtte spille på kvalitet og service/oppfølging (som var på agentens kappe)
• Budsjett ble bare diktert uten å diskutere forutsetninger og markedsituasjon.
• Jeg tok agenturet ut fra at det var en etablert kundemasse som basis i bunn, det var feil, måtte opparbeide fra null.
• Veldig dårlig informasjon om kundebetingelser og produkt.
• Fikk ikke lov å ha andre agenturer, jeg hadde et «sovende konsept» på si.
• Måtte stille egen bil, kjørte opp mot 40 000 km i året. «Brukte opp» en bil på 2-3 år.
• Ingen salgshjelp, lite opplæring/sambesøk, ingen messedeltagelse, ikke noe sentralt arbeid/salgshjelp mot kjeder, messedeltagelse, store landsdekkende kunder, offentlige anbud, etc. fordi vi var altfor dyre, ingen vilje til å differensiere priser.
• Produktene var typiske kvantums-anbudsprodukter, men vilje til «riktig» prising ut i fra kundetype var ikke tilstede.
• Ingen tabbe-forsikringsordning ved uhell hos kunder, og det kunne skje
• Derfor ble det kun arbeid mot små og mellomstore bedrifter (med stor konkurranse fra andre rimeligere leverandører) med mange ubetalte kundebesøk på nye potensielle kunder og oppfølging/reklamasjons besøk på etablerte.
• Uklarhet / manglende innsyn ved direktekjøp. Ved kunders direktekjøp fra lager, var aldri trygg på om man ble lurt
• Vi fikk ikke lov til å ha privat e-post på visittkort og ikke navn og hvor vi holdt til i landet på nettsidene, (pga. kontrollfreak-tankegang og stor gjennomtrekk av agenter)
• Ingen kollega-dialog og vi visste nesten aldri hvem som var agenter og hvem som hadde sluttet. Det var alle spente på, da vi ble invitert på julebord, som var hyggelig, det skal være sagt.
• Meget vanskelig/umulig å opparbeide et levelig utkomme. Jeg var der i tre år og var den som desidert hadde lengst fartstid. (stor gjennomtrekk av agenter)

Agenten sendte også sine tips for bedrifter som ønsker å tiltrekke seg profesjonelle agenter på provisjonssalg:

Gjensidig åpenhet, klarhet, forståelse av produkt og arbeidsform, presentere et realistisk potensiale, klar og enkel provisjonsmodell, klare krav til agent/oppdragstaker, klare betingelser og beskrivelse av «salgshjelp». Selvfølgelig må agenten gjøre en god presentasjon av seg selv, men like viktig er at leverandøren gir et troverdig og seriøst bilde av seg og sitt produkt/firma. Det er viktig at begge parter «forstår» hverandre. Disse tingene er, etter min mening, viktig for å trekke til seg gode agenter.

Hvordan finne provisjonsselgere og agenter

Det enkle svaret er å starte en kampanje på Agenturer.no.

Agenturer.no har siden 2006 opparbeidet seg et unikt publikum av gründere, salgsagenter, og toppselgere som er åpen for nye salg- og forretningsmuligheter.

Gjennom Agenturer.no treffer du derfor riktig målgruppe for søket etter provisjonsselgere og agenter som jobber med provisjonssalg.

Vi anbefaler derimot at dere er forberedt og har tenkt gjennom hvordan dere ser for dere å samarbeide med eksterne agenter. Et svært godt utgangspunkt er at du har lest gjennom denne rapporten.

Som kunde hos Agenturer.no vil dere få tilgang på ytterligere praktisk informasjon og tips om hvordan dere lykkes med provisjonssalg (utover det som dere har fått tilgang på i denne artikkelen).

Spørsmål & Svar