Hvordan unngå frustrasjon, isfront, og rettsak

(Og 14 millioner i tapt provisjon)

Jeg verdsetter en muntlig avtale like høyt som det som er avtalefestet på papiret. Hva er poenget med i det hele tatt å samarbeide med noen hvis man ikke har tillitt til hverandre? Jeg liker også å tro det beste om folk og vil derfor ikke tro at noen bevisst vil holde informasjon tilbake eller gi lovnader som de ikke vil overholde.

Denne naive troen på menneskeheten er jeg ikke alene om. Høsten 2018 mottok Agenturer.no en telefon fra en advokat som spurte om råd om hva som er vanlige provisjonssatser for salgsagenter. Hun representerte en salgsagent som hadde startet salg for en teknologileverandør. De hadde ikke formalisert en avtale enda, men hadde diskutert betingelser via e-post. Salgsagenten hadde foreslått en provisjonssats på 5 prosent og fått svar fra sjefen hos leverandøren “at det hørtes greit ut” og “at gjerrighet ikke var del av hans natur“. De ville få satt opp en skriftlig avtale innen kort tid, lovet hovedmannen. I god tro startet agenten salgsarbeidet og via agentens svært gode kontakter i industrien var plutselig et salg pålydende 400 millioner kroner (!) signert.

Euforien ble kortvarig da leverandøren i etterkant av salget presenterte agenten med en avtale som ga rett på 1,5 % provisjon på dette salget og fremtidige salg. 6 millioner kroner i provisjon er naturligvis ikke småpenger. Det er en sum som for mange, i alle fall undertegnede, befinner seg langt uti i fantasiverden.  Man kan likevel forstå bitterheten når forespeilet provisjonssats ville gitt en utbetaling på 20 millioner. 

Tap i retten!

Saken endte opp i rettsystemet og siste oppdatering vi fikk var at agenten hadde tapt, men vurderte å anke. 

Denne historien er heldigvis ikke vanlig, men dessverre ikke unik.  Den understreker viktigheten av en tydelig skriftlig avtale.

Kontrakten bør være klokkeklar på følgende punkt:

  • Hva er provisjonssatsen? Og hva regnes provisjonssatsen ut i fra (fra utsalgspris, varesummen, etc.)? Finnes det noe form for unntak hvor provisjonssatsen ikke er gjeldende?
  • Hvordan defineres et salg? Er det ved en signert kontrakt eller når kunden har betalt?
  • Hva må ligge til grunn for at agents rett på provisjon? Skal agenten inngå skriftlig kontrakt med kunden eller holder det at agenten har en muntlig avtale og leverandøren (hovedmannen) signerer skriftlig kontrakt?
  • Hvor og hvordan faktureres opptjent provisjon? Hva er fakturaadressen til leverandøren og hvor lang tid bruker de på å behandle fakturaen?
  • Når utbetales provisjon? Ved kontraktsinngåelse eller når kunden har betalt? Hva skjer om kunden er forsinket med betaling?
  • Har agenten eksklusivitet i sitt område? Hvordan defineres eksklusivitet? Kan leverandøren selge inn til nasjonale aktører som leverer i agentens område uten å måtte betale provisjon?
  • Hva skjer om leverandøren selger via andre kanaler i agentens område?
  • Hva skjer hvis en av partene bryter kontrakten? Hvem beholder eksisterende kundeforhold? Hva koster det for hovedmannen å betale agenten ut av kontrakten?
  • Hvilket salgsvolum må agenten levere for å beholde avtalen? Kan agenten miste avtalen ved manglende salg?

Ved å ha en bindende skriftlig avtale hvor disse punktene ikke kan misforstås kan man potensielt spare seg for mye frustrasjon.  Og dere kan holde fokus på det vinn/vinn samarbeidet som et godt leverandør-agent forhold er!

Selv om du har all verden av tillitt til leverandøren så er uansett en skriftlig avtale lurt for å unngå noen misforståelser mellom partene. Du skal være beskyttet av “agenturloven” selv uten en signert skriftlig avtale, men du står naturligvis mye svakere (som eksempelet ovenfor illustrerer) i en eventuell konflikt.

Artikkelen er skrevet av Lars Hellestræ – Daglig leder i Agenturer AS