Det åpenbare svaret er selvfølgelig å følge med på forsiden av Agenturer.no hvor vi kontinuerlig publiserer nye muligheter. Vi er den definitivt ledende aktøren i Norge på dette (og så vidt vi kjenner til også den eneste).

Det er også lurt å følge med på hva som rører seg i din bransjer. Det er fullt mulig å finne gode agenturer ved å delta på messer eller andre samlinger i din bransje.

En ting er å finne muligheter i din bransje, men en helt annen ting er å avgjøre om det er en god mulighet for deg eller ikke. Det vil alltid være slik at det som er en god agenturmulighet for en kan være en dårlig mulighet for en annen. Likevel skal vi her gå gjennom noen generelle tips og problemstillinger som vil være nyttig for deg om du vurderer å ta på deg et agenturer. Vi skal også gi deg et eksklusivt tilbud fordi du signerte deg opp på nyhetsbrevet.

Innhold:

Provisjon- og økonomiske betingelser

Som selvstendig agent uten vanlig fastlønn og tilhørende sosiale goder blir naturligvis provisjons- og økonomiske betingelser viktig.

Et av de vanligste spørsmålene vi får fra leverandører er hvor mye bør vi tilby i provisjon til agenter. Svaret vårt er alltid «så mye som mulig» eller «det marginene deres tillater». Det sier seg selv at agenter som selger på provisjon skal ha mulighet til å tjene langt bedre enn faste ansatte.

Det er derimot helt umulig å gi en spesifikk provisjonssats ettersom det er helt avhengig av produkt, bransje, og marked.

Vi opplever også at de aller fleste leverandører ønsker å tilby gode provisjonsbetingelser til agenter.

Med fare for at dette virker selvmotsigende så anbefaler vi også agenter om ikke å være for grådige. Husk at leverandøren tillater at du jobber for andre selskaper parallelt noe en fast ansatt aldri ville fått mulighet til. Det kan også fort bli feil hvis du som agent begynner å stille knallharde krav uten å ha levert et eneste salg.

Eksempel fra virkelighetens verden

En leverandør innen byggevare søkte agenter i Midt-Norge. De tilbydde agenten å overta eksisterende kundeportefølje i regionen samt naturligvis gjøre nysalg mot byggevarebutikker, etc. Provisjonen var 10 prosent på alt salg – eksisterende og nye kunder. De var åpen med at de hadde agenter andre steder i landet og deres agent på Vestlandet tjente blant annet et 7-sifret beløp årlig i ren provisjon på tilsvarende avtale.

En agent tok kontakt gjennom Agenturer.no og sa at han var veldig interessert i muligheten i Midt-Norge, men provisjonssatsen var altfor lav. Han var villig til å bli agent mot at provisjonssatsen ble økt til 25 prosent.

Han ble av leverandøren oppfattet som frekk og arrogant – og hvordan kunne leverandøren forsvare en mye høyere provisjonssats til en nykommer i Midt-Norge vs. deres eksisterende og svært lojale og dyktige agent på Vestlandet? Det var ikke aktuelt og søknaden til agenten ble forkastet og muligheten gikk til en annen agent.

Utover selve provisjonssatsen ser dyktige agenter etter muligheter for gjentakende porteføljeprovisjon. Enkelte leverandører ønsker kun å gi provisjon på nysalg for deretter å overta kundeforholdet og ta fremtidige inntekter på kunden selv. Hvis det ikke er eksepsjonelt gode grunner for å gjøre det på den måten faller dette i dårlig jord hos salgsagenter. Hvis det er et produkt/tjeneste som selges en gang og ikke gir mulighet for fremtidig inntekt stiller det seg naturligvis annerledes og man kan ikke klandre leverandøren for manglende porteføljeinntekter.

Et annet punkt relatert til økonomiske betingelser er hvorvidt leverandøren gjør det klart at de vil dekke kostnader til eventuell opplæring, messer, eller salgsmøter utenfor agentens distrikt. Dette sier noe om hvor seriøs leverandøren er med tanke på agenter. Det er for øvrig heller ikke urimelig at leverandøren kan være med på å dekke reisekostnader innenfor ditt distrikt om det er lange reiseveier.

Eksempler fra virkelighetens verden

  1. Leverandør innen velværebransjen. Krever at deres agenter skal komme på opplæring i Oslo, men må dekke reisekostnader selv. En av agentene ringer til Agenturer.no og sier at han idag dekker alle kostnader for reiseaktivitet i eget distrikt, men synes det er totalt urimelig at han må dekke kostnader til opplæring andre steder. Vi er helt enig.
  2. Et selskap i konsulentbransjen inviterer sine agenter til opplæring i Oslo. Det forventes at agentene dekker egne reisekostnader, men oppmøte er helt frivillig. Leverandøren har derimot laget såpass interessant og spennende opplegg at de aller fleste agenter stiller med glede. Det kan likevel argumenteres for at agentene føler seg direkte eller indirekte mindre forpliktet ovenfor leverandøren da de betaler for opplæringen av egen lomme.
  3. Et selskap i bemanningsbransjen inviterer sine agenter til salgsmøte i Stockholm. De dekker alle reisekostnader, diett, og gir til og med «lommepenger» til agentene. De gjør det helt tydelig at de satser på salgsagentene sine og motivasjonen og lojaliteten til agentene er åpenbart større enn i eksemplene over.

Det er også viktig å huske at 10 prosent av mye alltid er mer enn 90 prosent av ingenting. En ting er prosentsatsen, men spørsmålet blir om dette er et produkt du kan selge – og gjerne selge sammen med andre produkter / tjenester i din portefølje. Er svaret på dette ja bør agenturet absolutt vurderes! Ved nei kan du trygt vente til neste mulighet uansett hvor «høy» provisjonssatsen er.

Salgshistorikk og unike salgsargumenter

Har leverandøren salgsagenter i dag? Og hvordan har de lykkes?
Hvis de ikke har salgsagenter har de ansatte selgere og hvilke salgsresultater kan disse vise til?

Er det snakk om et nasjonalt agentur fra en utenlandsk produsent så er det verdt å sjekke hvordan agenturet går i andre land som kan sammenlignes med Norge.

Dette er helt legitime spørsmål for deg som salgsagent.

Hvis det er et veletablert selskap bør de kunne vise til eksisterende salgsresultater som kan gi deg tryggheten på at dette er noe som selger i markedet.

For et relativt nystartet selskap er det vanskeligere å vise til konkrete salgsresultater. Hvis så er tilfelle må du som potensiell agent ta en avveining basert på hvor sterk tro du har på produktet.

Hvilke unike salgsargumenter har produktet i forhold til konkurrerende produkter?

Er salgsargumentene sterke nok kan det veie opp for manglende dokumenterbare salgsresultater. Ser du derimot svake eller ingen unike salgsargumenter – og de i tillegg ikke kan vise til dokumenterbare resultater – er det etter alle solemerker riktig å heller vente på neste mulighet.

Eksklusivitet

Enkelte agenter kan i blant muligens legge for mye vekt på eksklusivitet i sitt område. Hvis du overtar en eksisterende kundeportefølje har det åpenbart en verdi fra første dag, men hvis markedet er helt jomfruelig og det ikke er eksisterende kunder i området kan det diskuteres hvor mye det har å si i en oppstartfase.

Hvis du som ny agent krever eksklusivitet vil det sannsynligvis være en klausul om at du oppnår et visst budsjett eller så mister du eksklusiviteten. Så hvis du ikke oppnår salgsbudsjettet er eksklusiviteten null verdt. Og hvis du oppnår budsjettet har du såpass sterke kort på hånden at du ville fått eksklusivitet uansett – og leverandøren har liten grunn til å se etter andre agenter i området. Et alternativ er at eksklusivitet trer inn etter en prøveperiode hvis agenten når et spesifikt omsetningsmål. Dette er en god løsning for begge parter og kan være lurere enn å stå knallhardt på eksklusivitet fra dag 1 med fare for å miste den pga. manglende salgstall senere. Det er også leverandører som ikke gir eksklusivitet og de har dyktige salgsagenter som lever helt fint med det. Så lenge betingelsene er like så kan det sies at fokus bør være på å bygge egen virksomhet og ikke frykte en mulig konkurrent eller to.

Eksklusivitet gir naturligvis mening jo mer spisset marked man jobber i. Det er ikke plass til mange agenter som selger spesialkomponenter til atomkraftverk i Norge, men det er plass til flere forsikringsagenter som selger diverse forsikringsløsninger til både private og bedrifter.

Hvis du får eksklusivitet hos din leverandør og har agenturrettighetene i ditt område så vær nøye på at kontrakten er helt tydelig på hva det innebærer. Vi har kommet over noen konkrete eksempler hvor agenter i vår database har kontraktsfestet eksklusivitet i sitt område, men så senere har oppdaget at forhandlere likevel får kjøpe varene direkte hos leverandøren. En mulig unnskyldning fra leverandøren sin side vil være at forhandleren er en del av kjede og innkjøpet teknisk sett ble gjort et annet sted selv om varene selges i agentens distrikt. Det anbefales derfor at du tar denne problemstillingen opp ved inngåelse av avtale slik at denne typer «misforståelser» ikke oppstår senere.

Leverandørens økonomiske situasjon og seriøsitet

Er leverandøren på randen av konkurs er det ikke et selskap som det er riktig å starte noe med. Man bør derfor gjøre noen undersøkelser rundt den økonomiske situasjonen til selskapet.
Ikke gå i fellen bare å se på totalomsetningen til selskapet. Det finnes selskap som omsetter for flere hundre millioner som ikke betaler for seg, mens det er selskaper som kun omsetter for en brøkdel som er svært ordentlige og pålitelige betalere.

Så i tillegg til den økonomiske situasjonen til selskapet så dann deg et bilde av hvor ryddige og pålitelige de er. Selskap kan også gå i overskudd, men likevel ikke gjør opp for seg. Tar leverandøren selv initiativ til å legge frem en profesjonell kontrakt? Har de gode og ekte referanser fra kunder og andre agenter? Hva sier magefølelsen din om at hvorvidt de er pålitelige eller ikke?

Salgsmateriell og salgsstøtte

Hvordan vil leverandøren bidra til at du som agent vil lykkes? Hvilket salgsmateriell kan de stille med? Ville de trykke opp brosjyrer og gi deg adgang til demo-produkter?

Vil de bruke tid og resurser på produktopplæring for agenter?

Salgsagenter er en forlenget arm av leverandøren og ikke en enhet som skal bare overlates til seg selv. Dette skjønner selskaper som ønsker å lykkes med agenter.

Enkelte selskaper som har annonsert via Agenturer.no jobber også aktivt med å finne konkrete kundeleads til sine agenter. Det er ikke tilfeldig at dette er selskap som også lykkes svært godt med sitt agentnettverk og som salgsagenter trives å jobbe på vegne av.

Kontrakt / Samarbeidsform

Få en skriftlig kontrakt med leverandøren. Du finner et par maler på dette åpent på Agenturer.no og enda flere eksemplar om du er medlem av Agentforeningen.
Det finnes skrekkhistorier hvor en agent leverte salg i mangemillionklassen og kun hadde en muntlig avtale om 5 prosent provisjon. Deretter fant leverandøren på at de kun ville betale 1 prosent provisjon. Forskjellen utgjorde mangfoldige millioner og saken endte opp i rettsystemet hvor agenten gikk ut som tapende part. Les et blogginnlegg om denne historien her.

Begge parter er i en kontrakt likeverdige. Agenten er ikke arbeidstaker hos leverandøren. Dere er samarbeidspartnere og det bør dialogen og kommunikasjonen deres bære preg av.

Korteste vei til økt omsetning

Istedenfor å utvikle egne produkter og tjenester er muligheten for å ta på seg et agentur eller å bli agent (eller for den del forhandler / franchisetakere) en snarvei for å komme i gang med egen virksomhet.

Det er derimot ingen motsetning mellom å selge egne produkter/tjenester og kombinere dette med å være agent for et komplementerende produkt eller tjeneste.

Den korteste veien for økt omsetning er etter all sannsynlighet å tjene mer penger på eksisterende kunder. Hvilke andre produkter er deres kunder interessert i? Finnes det et produkter eller tjenester som kan passe naturlig sammen med deres eksisterende produkter? Istedenfor å utvikle nye egne produkter kan det ofte være mer hensiktsmessig å finne en eksisterende leverandør som gjør en god jobb og innlede et samarbeid med dem.

Om du kun er interessert i et mersalgsprodukt er det naturlig at det er ikke er en forpliktende samarbeidsform med budsjettkrav, eksklusivitet, e.l. Målet med samarbeidet er at du skal tilby noe ekstra dine eksisterende kunde vil ha nytte av og samtidig at det skal gi en pen ekstra inntekt til ditt selskap.

Det trenger heller ikke være nødvendig at dere som agent står for «closing» av avtaler. Det kan ofte holde at du genererer «leads» til leverandøren og får betalt for alle leads som konverterer til salg.

Eksempler fra virkelighetens verden

  1. En leverandør av maskindeler til rederier har også en avtale om å formidle leads til aktør som selger drivstoff til rederibransjen.
  2. En rådgiver innen salg og gjennomføring av kundemøter har også en avtale med en leverandør av møtebooking.
  3. En spesialist på søkemotoroptimalisering er også agent for selskap som leverer nettsider.
  4. En regnskapsfører med ekspertise på restaurantbransjen er også affiliate for produsenter som leverer ulike produkter til Horeca-bransjen.

Dette er kun noen få eksempler – det er uendelig med muligheter for synergier på mersalgsprodukter innen de aller fleste virksomheter.