La oss si at du går inn på en bar og bestiller en kald øl. Du betaler og setter deg ned ved et bord. Konverteringen er gjort. De aller fleste digitale markedsførere, salgstrenere, og andre guruer i forretningsverden klassifiserer dette som en suksess. Baren har konvertert en besøkende og gjort et salg.
Men hva om du bare lar ølen stå på bordet uten å drikke den?
Hvor ødeleggende vil det være for salget i baren? Hva er sjansen da for at du kjøper en ny øl? Hva er sjansen da for at du kommer tilbake? Hva er sjansen da for at du tipser andre om baren?
Høres det absurd ut å kjøpe en øl uten å drikke den? Jeg snakket nylig med en av våre utenlandske samarbeidspartnere som forklarte meg hvor vanlig dette er – og det ga meg en aha-opplevelse.
La oss ta noen eksempler hvor sjansen er stor for at du vil kjenne deg bedre igjen i:
- Har du noen gang kjøpt noe du ikke har brukt?
- Har du kjøpt en bok du ikke har lest?
- Har du et abonnement på en avis du knapt åpner?
- Har du kjøpt treningsutstyr, men lar vær å trene? Eller er du støttemedlem på et treningsstudio?
Eller noen eksempler fra bedriftsverden:
- Har dere kjøpt en software dere bare har logget dere på en gang?
- Kjøper dere leads som aldri blir kontaktet?
- Har dere kjøpt et CRM-program som dere ikke bruker?
Konvertering vs. konsumering
Alle eksemplene over er salg som har gitt en konvertering, men produktet/tjenesten har ikke blitt konsumert. Verdien på konverteringen faller etter alle solemerker vesentlig om produktet ikke blir konsumert.
For selger bør det være like viktig at du drikker ølen som at du kjøper den.
Selger sitt ansvar
Konseptet om at konsumering er like viktig som konvertering betyr at det er helt avgjørende å ha en god onboarding-prosess for hver nye kunde.
Vi har hatt flere tilfeller av annonsekunder på Agenturer.no som har fått veldig bra respons på annonsekampanjen, men likevel latt være å følge opp de som tar kontakt. Jeg har tatt meg selv i å tenke hvor dumme de er fordi de ikke benytter seg av verdien vi leverer. Jeg burde heller tenkt hvor dum jeg er fordi jeg ikke gjør alt jeg kan for at de får maksimalt ut av tjenesten de har kjøpt.
Selv om du leverer et godt produkt hjelper det ikke kunden om kunden lar være å konsumere det.
For vår del er dette er dette hovedgrunnen til at vi for eksempel gir våre betalende annonsekunder (2 gratis uker) hvis de fullfører vårt mini-kurs i hvordan de på best mulig måte kan bruke Agenturer.no og lykkes med nye salgspartnere.
Hvordan kan du få dine kunder til å konsumere?
Har du kunder som konverterer, men ikke konsumerer? Hvordan kan du maksimere sjansen for at dine kunder konsumerer produktet du har solgt dem?
Hvis du ikke har vært bevisst på dette tidligere så håper jeg du nå tenker som det knaker og får en like stor aha-opplevelse som jeg fikk.
Skrevet av Lars Hellestræ.