Eksterne agenter og salgskanaler

Provisjonsbaserte agenter er med god grunn en forlokkende tanke for mange selskaper. Det er flere åpenbare fordeler med denne samarbeidsformen. En agent er ofte allerede aktiv i markedet hvor man ønsker økt salg. Dette gjør veien til beslutningstakere langt kortere enn  ved en nyansatt selger som vil måtte begynne å bygge relasjoner fra starten av.

Det er også en vesentlig lavere økonomisk risiko ved å samarbeide med agenter fremfor å gjøre dyre ansettelser – som skremmende ofte viser seg å bli feilansettelser.

En toppselger som har tatt steget å starte egen virksomhet ved å bli agent har åpenbart noen ekstraordinære kvaliteter. Vår mening og erfaring viser at det ofte er de dyktigste selgerne som blir agenter.

Da agenter som regel – ikke alltid – jobber provisjonsbasert har de all grunn til å være kresne med hvilke leverandører de ønsker å selge for. Hvordan kan du maksimere sjansen for å tiltrekke dyktige agenter til ditt selskap? Hva er viktig for å lykkes med eksterne salgskanaler? Det skal vi gi noen konkrete tips på under.

For enkelhets skyld så benytter vi hovedsaklig begrepet “agenter” under. Mye av informasjonen er derimot også relevant for søk av andre eksterne salgspartnere som forhandlere, franchisetakere, eller affiliates.

Innhold

Salgsagenter gjør grundig research på dere

En salgsagent må føle seg trygg på at dere er en seriøs leverandør som leverer høykvalitets produkter og service. Salgsagenter vil sannsynligvis presentere og selge dine produkter til sine eksisterende kunder – så hvis dere leverer en dårlig tjeneste så stiller det agenten i et dårlig lys ovenfor eksisterende relasjoner. Risikoen er derfor langt høyere for en selvstendig selger enn for en ansatt selger. En selvstendig selger kan ved å selge for et dårlig selskap ende opp med å jobbe gratis og i tillegg ødelegge eksisterende kunderelasjoner og dermed miste inntekter fra andre leverandører. En ansatt selger har ingen av disse utfordringene da han ikke jobber for andre leverandører og får sin lønn uansett.

Det er derfor viktig at dere helt fra starten av når dere promoterer muligheten til potensielle salgsagenter er ekstra bevisst på å bygge tillitt og troverdighet.

Salgsstøtte er viktig også for agenter

Å ansette en ordinær selger i Norge koster fort en bedrift en halv million eller mer årlig – og ansettelsen kommer da naturligvis med stor økonomisk risiko om selgeren ikke leverer resultater. Det er fullt forståelig at agenter av denne grunnen (og av mange andre grunner) kan være å foretrekke fremfor å søke egne ansatte.

Når du ansetter en selger vil du sannsynligvis gjøre det dere kan for at vedkommende lykkes ettersom dere har investert en betydelig sum penger.

En stor blunder vil være å ikke gi agenter tilnærmet samme positive oppfølging og salgsstøtte som du ville gjort for egne selgere. Å bare overlate agenten til seg selv og håpe på at salgene kommer uten at dere løfter en finger er grenseløst naivt.

Kan dere hjelpe agenten med brosjyre- og salgsmateriell? CRM-system? Vareprøver? Kursing? Visittkort? Prospektlister? Leadsgenerering?

En agent er naturligvis langt mer selvgående enn en normal selger, men husk at agenten som oftest har flere oppdragsgivere. At dere tilstreber å hjelpe agenten med ulike form for salgsstøtte vil garantert slå positivt ut på agentens motivasjon og øke sjansen dramatisk for at dere blir prioritert foran andre selskaper som muligens konkurrerer med dere om agentens tidsbruk.

Provisjonsbetingelser

Salgsagenter er ikke “billig arbeidskraft”. De er blant de mest profesjonelle selgerne som er å oppdrive. De tilhører minoriteten av selgere som stoler så mye på sine egne ferdigheter at de er villig til å ta en vesentlig økonomisk risiko ved å drifte et eget salgsselskap og selge primært på provisjon for sine oppdragsgivere. Den økonomiske nedsiden for en salgsagent er å tjene null og niks og da skal oppsiden også være langt høyere enn den er for en vanlig ansatt.

Så vær ærlig med agenten om hva du mener er salgspotensialet til produktet deres og gi en så høy provisjon som er mulig innenfor rimelighetens grenser. Hvis dere tjener gode penger på agenten så skal agenten også tjene gode penger på dere. Avtalen bør være så nær vinn/vinn som det er mulig å komme.

Og for å demonstrere at dere er seriøs så ta raskt initiativ til å få på plass en skriftlig kontrakt som bekrefter betingelsene. Salgsagenter kan ellers bli skeptisk særlig etter å ha hørt historier som for eksempel denne.

Om agentens distrikt er et annet sted i landet er det også naturlig at dere som leverandør dekker reisekostnader om agenten skal ha opplæring, delta på messer, e.l. utenfor sitt distrikt.

Ikke sjefen til agenten

En salgsagent har et eget selskap og dere har en samarbeidsavtale mellom to i utgangspunktet likeverdige parter. Du kan for eksempel ikke stille krav til arbeidstid og må være forberedt på å gi salgsagenten relativt frie tøyler.

Salgsagenten jobber gjerne for flere (ikke-konkurrerende) selskaper og er avhengig av en del fleksibilitet til å få det til å fungere.

Det er for eksempel agenter som har ringt oss og fortalt om leverandører som ber om sykemelding når de har vært borte noen dager. Det er et tydelig eksempel på en leverandører som er langt ute på jordet når det gjelder forståelsen av samarbeidet med agenten.

Alt dette betyr ikke at dere ikke bør bli enig om en fast struktur på samarbeidet med jevnlige statusmøter og rutiner på rapportering. Tvert imot er det anbefalt og noe som sannsynligvis agenten synes er positivt da dere har en felles interesse i å lykkes med salget.

Hvordan tiltrekke seg dyktige agenter

At du er bevisst på punktene ovenfor er en god start.

I tillegg må naturligvis produktet / tjenesten din være salgbar. Når du søker etter agenter bør dine produkters konkurransefortrinn komme tydelig frem.  Gjør det helt udiskutabelt at det eksisterer et marked i Norge. Husk at agenter vil gjøre mer undersøkelser rundt dere og produktene deres enn en vanlig jobbsøker. De har ikke luksusen med å hvile seg på en fastlønn så det kontakter deg kun om de mener de kan selge dine produkter. 

Om dere søker agenter / eksterne salgskanaler gjennom Agenturer.no så vil selvfølgelig også gi dere innspill på hvordan dere kan fremstå mest mulig attraktive ovenfor dyktige agenter.

Sjekk for øvrig også ut denne artikkelen som omhandler skriving av annonsetekst.

Typiske spørsmål potensielle agenter kan stille dere

Da salgsagenter ofte kan velge mellom mange ulike leverandører som ønsker at de skal selge for dem så er det viktig at leverandører vet hvilke knapper de skal trykke på for å vekke interessen til salgsagenter.

Nedenfor er en sjekkliste med typiske spørsmål agenter kan stille. Det er godt mulig at alle spørsmålene ikke er relevante for dere, men noen av dem er garantert relevant for dere. Disse bør dere har tenkt gjennom når dere søker agenter.

Konkurransefortrinn

Hvilke konkurransefortrinn har deres produkter sammenlignet med konkurrerende leverandører?

Rettigheter

Produserer dere produktet selv? Hvis ikke: Har dere eksklusive rettigheter for å selge produktet/tjenesten?

Målgruppen

Hva er målgruppen deres? Hvilke potensielle kunder ønsker dere at salgsagenten skal jobbe mot?

Restriksjoner

Vil salgsagenten har noe form for restriksjoner på hvem han/hun kan selge til? Eller eventuelt hvor han/hun kan selge?

Eksklusivitet

Vil salgsagenten få muligheten til å få eksklusivitet i sitt marked/område?

Provisjon

Hvilken provisjon kan dere tilby agenter?

Utbetaling

Når utbetales provisjonen?

Markedsføring

Hvordan markedsføres produktene/tjeneste i dag? Har dere markedsmateriell som agenter kan benytte?

Kundeleads

Har dere et system på leadsgenerering? Vil agenter motta kundeleads direkte fra dere?

Vareprøver

Bør agenten investere i vareprøver som kan demonstreres i kundebesøk? Hvilke kostnader vil dette medføre for agenten?

Andre agenter / selgere

Har dere agenter nå? Eller har dere hatt agenter tidligere? Hvordan har de lykkes?

Reisekostnader/intervju

Hvis agenten må reise til dere for et intervju vil dere dekke reisekostnader?

Start søk etter eksterne agenter og salgskanaler

Om dere søker etter selvstendige agenter så finner dere kandidater via tjenesten til Agenturer.no. Mer informasjon, priser, og referanser finner du her: agenturer.no/finn-agenter

Om du har andre spørsmål om noe av innholdet i denne artikkelen er du velkommen til å konstake oss

Verdt å dele?

Share on facebook
Del på Facebook
Share on linkedin
Del på Linkdin